💪😎 Как вырастить могучего руководителя отдела продаж. Часть 2⃣. ⤵
★ Если сравнивать отдел продаж с машиной, соответственно, нужно определиться, кто именно нужен– водитель, механик или конструктор. Очень часто руководители говорят: «Мне нужен водитель». Кто такой водитель? Возьмем, например, пилота «Формулы-1». Это человек, который безупречно приведет ваш автомобиль из точки «А» в точку «В». И сделает он это так грамотно и классно, что все скажут: «Да, да, мне такой нужен». Но я скажу: «Подождите».
★ Во-первых, классный водитель на чем попало не ездит. Когда он увидит ваш автомобиль с деревянными колесами, он скажет: «Ребята, что-то он мне не нравится». Нужно быть к этому готовым. Хорошие водители ездят на хороших автомобилях, где все выверено, где все работает. Более того, возникает вопрос: а сможет ли он ваш автомобиль водить? Потому что он к такой системе управления, к педальной тяге не привык и, вообще, педали крутить не будет. И бензин он заправлять не будет, и масло тоже не будет, потому что не царское это дело.
★ Кроме того, водители, как правило, требуют очень значительных гонораров и приличного «фикса», потому что они привыкли работать в стабильных крупных компаниях, где все расписано наперед на год, на два, на десять лет.
★ Следующий тип – механик. Это человек, который действительно может что-то починить, подкрутить, завернуть гайки. И казалось, вот он-то и нужен, но у него другое слабое место. С системами, «железками», механизмами, бизнес-процессами он работает хорошо, а с людьми – не очень. Не всегда ему удается найти общий язык с клиентом – это раз. К тому же он не представляет маршрут движения, особенно если вы ему не сказали, куда ехать. Механик сам этого не знает и никогда не догадается. Не надейтесь, что он вместо вас что-то решит. У него нет стратегического мышления такого уровня, который многие хотят от РОПа.
★ И третий тип – конструктор. Очень часто в заявке собственника бизнеса написано: «Мне нужен человек, который придет и построит все с нуля». Представьте, что вы хотите купить машину и говорите: «Мне нужен человек, который придет и создаст автомобиль с нуля». Получается, вы хотите, чтобы вам сделали не просто автомобиль, а концепт-кар. Теперь посмотрите, сколько примерно стоит разработка концепт-кара. Это в тысячу раз, а может и в десятки тысяч раз дороже, чем стоимость рядового автомобиля. И конечно, уровень компетенции людей, которые способны это сделать, на порядок, а то и на два выше, чем уровень водителя или механика.
★ Поэтому нужно хорошо подумать, зачем вам нужен РОП. Если он нужен, чтобы администрировать существующий отдел продаж, – это одна история. Если для того, чтобы навести порядок в отделе продаж – это другая история. Или вы ищете его по каким-то другим причинам.
★ Часто собственник бизнеса понимает: в его модели что-то не так, но не понимает, что именно. Чтобы разобраться в этом, нужно, во-первых, проанализировать динамику продаж – это самое простое. Во-вторых, нужно изучить показатели отдела продаж: что происходит на первом уровне конверсии, что происходит со средним чеком, что происходит с чеками по клиентам. Для всего этого надо сделать диагностику.
★ Очень часто малому и среднему бизнесу требуется руководитель отдела продаж, когда со стадии бурного роста он должен выйти в более управляемый полет. Это хорошо отражено в теории Ицхака Адизеса о жизненном цикле организаций.
★ Например, я понимаю, что клиенту нужен РОП типа «администратор». Это как раз тот случай, самый сложный, когда собственник бизнеса – «энерджайзер», а РОП должен быть «администратором». Они даже внешне очень сильно отличаются. Яркий, в красивом галстуке, либо в пестрой, шикарной рубашке с запонками, с дорогими часами – собственник бизнеса. В сереньком или коричневом костюмчике, в не очень модных ботинках –«администратор», немного похожий на системного администратора. Этих разных людей нужно объединить в одну команду.
★ Один из самых простых и вместе с тем очень эффективных способов – это поставить задачу в формате SMART. Например, по поводу того, как ваш отдел продаж должен собрать клиентскую базу. И вот здесь, на этапе постановки задачи в формате SMART, 80 % кандидатов «отваливаются», и это очень показательно.
★ Логика очень простая. Если человек не в состоянии четко, в формате SMART поставить задачу своим подчиненным, соответственно, он не сможет обеспечить ее выполнение. Это один из ключевых навыков управления –четко и внятно ставить задачу другим людям.
★ Во всех проектах, в которых мы делаем «подбор РОПа», мы вместе с ним подбираем и новый персонал отдела. В чем сложность? В том, что если новый РОП приходит в старый отдел продаж, то первый вопрос продавцов (людей непростой натуры) к нему: «Ты вообще кто? Ты продавать-то умеешь? Пойди и продай, что-нибудь». Явно или не явно, мягко или жестко, но этот вопрос абсолютно всегда в их отношениях присутствует.
★ Дальше процесс идет так. Первые два месяца РОП вникает в тему, а отдел продаж ему не подчиняется. Менеджеры считают, что они умнее и компетентнее, чем РОП, и, активно или пассивно, не позволяют собой управлять. Как это выглядит? Если РОП пытается силой своего авторитета как-то сломить их, происходит «баттл», и результат как в фильме: «Остаться должен только один».
★ Как развиваются события дальше я расскажу в следующем посте.
