💪😎 Как вжить Нового Ропа в старый Отдел продаж. Часть 3.⤵
★ Первый вариант развития событий: менеджеры сживают со свету нового начальника, потому что у них хорошие отношения с собственником бизнеса. Они приходят к нему и просто говорят: «Слушай, вот этот чудак, который пришел к нам, мешает нам продавать. Либо ты его выгони, либо у тебя не будет продаж».
★ В другом случает РОП, матерый мастер подковерных игр, «выпинывает» всех из отдела продаж. В результате этого отдел сразу же проседает по показателям.
★ Есть и третий исход. Они уживаются друг с другом, но фактически матерые сейлзы превращают РОПа в мальчика или в девочку – «принеси-подай». Это, конечно, никакое не управление. РОП просто становится слугой при банде матерых продавцов.
★ Чтобы избежать этих проблем, мы делаем так. Сначала прогоняем нового РОПа по всем стадиям сделки для того, чтобы он умел закрывать клиентов всех типов: «А», «В» и «С». Только после того, как он научился, мы под него подбираем новый отдел продаж. Когда они его видят первый раз, он для них, соответственно, априори и мама, папа, и так далее. Он опытнее, чем они, потому что знает ответы на вопросы, а сейлзы не знают. Таким образом у РОПа появляется своя команда, свой коллектив, где он однозначный лидер.
★ Только после того, как он эту команду доведет до определенного результата, мы начинаем слияние отделов продаж. Получается, что в старый отдел продаж начальник приходит не один, а со своей командой.
★ Моя практика показала, что, скорее всего, РОП не должен быть лучшим продавцом отдела. Это не логично с точки зрения бизнеса. Представьте, что тренер команды – это лучший игрок. Получается, он время от времени должен надевать кроссовки, выбегать на поле и говорить: «Ребята, вот так нужно забивать». С точки зрения менеджмента, это полная потеря управления над тем, что происходит – это во-первых.
★ Во-вторых, если лучший продавец отдела – это РОП, тогда пусть бы он продажами и занимался, а не руководил. В-третьих, свойства личности лучшего продавца, лучшего администратора и лучшего управленца очень разные. Поэтому РОП, конечно, должен уметь продавать, но по своим коммуникативным качествам в общении с клиентом не обязан превосходить весь отдел.
★ Есть еще одна серьезная сложность в поиске хорошего РОПа.Подбор рядового менеджера по продажам можно сравнить с тем, что у человека, не дай бог, отрезало палец на руке. И замена менеджера – это та же операция по пришиванию пальца. Конечно, достаточно неприятная, но вполне реализуемая. РОП – это вся кисть руки. Такую операцию сделать уже намного сложнее. Нужно не просто интегрировать человека в систему, а фактически начать изменения в самой системе управления вашим бизнесом.
★ Во-первых, сразу возникают сложные отношения начальника с коллективом. Во-вторых, сложности во взаимоотношениях нового РОПа и собственника бизнеса. Порядок или количество проблем сразу увеличивается в геометрической прогрессии. Для того чтобы правильно встроить РОПа в систему вашей компании, нужно реализовать ту стратегию, которая описана в этом разделе, а также понимать, на каком этапе жизненного цикла находится ваша компания и какой тип РОПа в данный момент нужен.
★ По всем вопросам пишите в личку или в комментарии.
