🔸 Что делать если бизнес заржавел ❓ Часть 1
▪ СИТУАЦИЯ
С компанией G мы познакомились в декабре 2015 года. Дела у неё в тот момент шли, мягко скажем, не очень.
«G» производит антикоррозийные материалы. Клиенты компании – это крупные промышленные предприятия или сети автосалонов. Их бизнес уже тогда был достаточно зрелым, с известным на рынке брендом и наработанной клиентской базой.
Однако по каким-то странным причинам динамика развития оставляла желать лучшего. Я встретился с руководителем компании, и он сказал, что нужно как-то расшевелить ребят, но сейчас у нас декабрь. Будет сенокос, распил бюджетов, и сейчас отвлекать продавцов на всякие тренинги – дело неблагодарное. Я сказал, что понимаю: когда продажи идут, не до обучения. И ушёл в другие проекты.
В январе я случайно встретился с собственником этого бизнеса. И спросил, как прошёл “сенокос”, сколько “накосили”. В его ответе я услышал из цензурного было только: «Да жопа полная, в минус вообще ушли. Вот думаю, что делать с компанией. Закрою, наверное, и разгоню всю эту богадельню. Но ты приходи на следующей неделе, может, придумаем чё-нибудь».
И я пришёл.
▪ ПРОБЛЕМЫ
1. Стагнация и снижение продаж вплоть до ухода в минус
2. Кассовый разрыв – деньги в бизнесе есть, а налички нет
3. Демотивированные менеджеры по продажам
4. «Застывшая» клиентская база
5. Длинный цикл сделки – 6 месяцев, а деньги нужны уже сейчас. Никто не понимает, что делать (менеджеры, РОП, собственник)
▪ ИНСТРУМЕНТЫ
Key Account Management – комплекс мероприятий по работе с ключевыми клиентами, который включает:
- ABC-анализ клиентской базы
- Выделение «клиентов класса А»
- Формирование как минимум 3 предложений для ключевых клиентов
- Увеличение плотности касаний по ключевым клиентам
- Переквалификация «рядовых» менеджеров в key account менеджеров
- Корректировка мотивации менеджеров по продажам в 3 режимах
- Ежедневный контроль над реализацией внедренных изменений
▪ В следующем посте я расскажу каких результатов мы достигли и как построили процессы.
