Мотивация руководителя отдела продаж. Зачем ?
Часть 1
▪ Во всех новых проектах руководитель отдела продаж – это тот самый гвоздь, на котором в значительной степени держится проект. Этого человека мы тщательно подбираем, обучаем. Соответственно, с него очень высокий спрос, и нужно хорошо продумать, сколько ему платить.
▪ В моих проектах заработная плата руководителя отдела продаж состоит из трех частей: фикс, флекс и бонус.
▪ За что платится фикс? За должное исполнение процессов. Пять функций управления привязывается к фиксу. Вы смотрите, какой средний фикс у РОПов в вашем регионе. Например, это 50 тысяч рублей. Эти 50 тысяч разбиваете на те функции, которые у вас прихрамывают.
▪ Чаще всего РОП – это человек типа «администратор». В малом и среднем бизнесе отделом продаж часто приходится руководить собственнику. И часто этот собственник бизнеса такой харизматичный лидер. А РОП должен дополнять его. Функцию постановки цели РОП должен дополнять своими администраторскими способностями.
▪ Чаще всего контроль – не самая сильная функция у собственника бизнеса. Причем я говорю не про тот контроль, когда он раз в месяц собирает сейлзов с вопросом «Где бабло?» и устраивает разнос, а про настоящий контроль – ежедневный педантичный, скрупулезный сбор промежуточных показателей: звонки, КП, соответствие регламентам, коммуникативным техникам, правильное заполнение коммерческих предложений. Это контроль. Абсолютно рутинные функции, которые не требуют никаких харизматичных качеств, а требуют скрупулезности и педантичности.
▪ Вы должны определить, какую из задач управления вы ставите на первое место. В наших проектах на первом месте чаще всего планирование, потом – контроль. Может быть удельный перевес 15 тысяч рублей за две эти функции. Оставшиеся 15-20 тысяч распределяются между мотивацией, обучением и организацией. Но это все up to you – вам решать.
▪ Рассмотрим планирование. Какие конкретно функции руководитель отдела продаж выполняет в этом блоке? Приведу примеры функции из конкретного кейса конкретного руководителя отдела продаж:
1. Составление и утверждение плана продаж. За день до начала отчетного периода РОП составляет и утверждает план продаж как всего отдела, так и каждого менеджера. И эта функция оценивается в n-ное количество баллов
2. Чек-пойнты – вы сами решаете, сколько раз в день их проводить. На начальных стадиях рекомендую пять чек-пойнтов в день.
3. Постановка задачи РОПа каждый день. Ежедневно в живой ленте мы должны видеть задачи РОПа, потому что пионер – всем ребятам пример. Он должен в 9.03 свои задачи на день писать в формате SMART и говорить: делай как мы, делай с нами, лучше нас вряд ли получится.
