12 фактов о найме менеджеров по продажам, которые вас удивят.
1. "1 млн. руб стоит менеджер по продажам". Такую цифру мне назвал мой клиент и обосновал это расчётом. 12 месяцев менеджер по продажам выходит в его бизнесе на самоокупаемость. Все это время менеджеру выплачивается зарплата 60 000. Это 720 000 плюс налоги. Упущенную прибыль за все это время здесь не учитываем. Мораль: если вы пускаете процесс обучения и адаптации на самотек, то реальная стоимость менеджера по продажам у вас существенно выше, чем вы думаете.
2. От 1000 до 2 500 кандидатов нужно пригласить на собеседование чтобы гарантированно получить одного хорошего менеджера по продажам. Цифра получена на основании моего опыта 450 конкурсных наймов. Конечно на практике можно все отфильтровать и пригласить человек 100, но во-первых, на такую фильтрацию времени уйдёт уйма, во-вторых, придёт с такой воронки человек 6-8, и в итоге никто из них либо не подойдёт, либо не согласится на ваши условия.
3. Хороший менеджер по продажам находит работу в течении 24 часов, после того как вы встретили его на собеседовании. В этом нет ничего удивительного, у хорошего менеджера по продажам как говорится "в кармане" всегда есть несколько альтернативных предложений от других работодателей. В моей практике был случай, когда в течении двух часов кандидат после того как подтвердил своё согласие выйти к нам на работу перезвонил и сказал, что он принял предложение от другого работодателя.
4. От 3 до 21 альтернативного предложения о работе имеет хороший менеджер по продажам. У всех финалистов наших конкурсов всегда было как минимум 1, чаще 2-3 предложения от других работадателей. Абсолютный рекорд поставила девушка, у которой было 21 собеседование. Это был очень хороший кандидат даже на конкурсе где было 25 человек с вакансии менеджера и 60К мы предложили ей выйти на 120К в должности И. О. комдира, она сказала, что решит после всех собеседований. Больше мы её не видели.
5. 40-60 подтверждений нужно получить от кандидатов, чтобы выбрать одного реально хорошего менеджера по продажам. Рекрутинг это те же продажи. Вы должны уметь строить воронку рекрутинга.
6. Только 30% кандидатов, подтвердивших что придут к вам на собеседование действительно приходят. Нужно понимать, что не только вы выбираете, но и кандидаты выбирают. И часть из них находит работу ещё до того как придут к вам на 1-е собеседование. А уже если вы проводите собеседование в 2-3 тура и расиягиваете месяц, ну вообще вы, поняли 🙂
7. 9-15 секунд в среднем требуется комиссии из 3-5 человек с опытом личных продаж чтобы принять решение и оценить менеджера по продажам. По невербалике оценка всегда точнее и быстрее, чем по фото в Резюме 🙂 Кстати, сравните это время с временем изучения резюме. (пункт 11)
8. 95% заказчиков выбирают менеджеров по продажам на основании невербалики по критерию "Нравится-не нравится". Ответы кандидата, и тем более его резюме практически не играет особой роли во время собеседования. Однако заказчик сильно удивляется, когда видит кандидата в другой ролевой модели. А это часто происходит в следующем туре, спустя 20 минут.
9. Корреляция между качеством резюме и реальными качествами кандидата у менеджеров по продажам стремится к нулю. После первых 100 конкурсов я отметил, что "фавориты по резюме" почти никогда не доходят до финала, если вообще приходят на собеседование. С тех пор я смотрю резюме только у финалистов.
10. Из 10000 кандидатов только в двух случаях заказчик выбрал кандидата с опытом работы в отрасли. Этот факт очень интригует всех заказчиков и мы исправно каждый раз по настоянию клиента стараемся приглашать кандидатов с опытом. Но статистика идёт совершенно в другую сторону. В конце концов это очень логично. Если хотите могу пояснить почему так происходит.
11. 90-150 секунд уходит в среднем на изучение 1 резюме. Сравните это с пунктом 2 и увидите, что в среднем на просмотр и изучение резюме чтобы подобрать 1 менеджера уходит до 50 часов. Вы просматриваете 1000 человек, приглашает несколько сотен, а приходит только 15-20 человек. Какой смысл смотреть тем более изучать резюме человека который не придет к вам на собеседование. Тем более что на собеседование оценить кандидата можно в разы быстрее.
12. Только 1 из 3-5 менеджеров по продажам проходит испытательный срок.
Малый и средний бизнес редко думают об эффективной программе обучения и адаптации и напрасно. "Прагматики" малого бизнеса предпочитают платить 15 20 000 оклад и ждать 2-3 месяца пока кандидат "покажет себя" . В итоге 5 кандидатов за 2 месяца испытательного срока съедают 100 150 000 рублей, которые можно было инвестировать в развитие бизнеса или найм опытного менеджера по продажам.
Эту информация не претендует на абсолютную истину. Я обобщил ее на основании своего опыта. Это 450 конкурсов по подбору менеджеров по продажам, которые я провел с 2009 года.
Это около 15 000 интервью более 700 закрытых вакансий для 150 компании 2 городах РФ и за её пределами.
Хотите ещё интересных фактов о найме менеджеров - пишите в комментариях "хочу продолжения"
