📌 Я плачу только за результат!
(Лонгрид 7 минут, о том как (НЕ)потерять свой бизнес).
▪ Многие слышали эту фразу, и согласитесь, звучит она хорошо! Правильно! Брутально так звучит. Но давайте разберёмся , что стоит за ней на самом деле.
▪ Начнём с того, что заявитель данной фразы, как правило, не может чётко сформулировать какой конкретно результат он хочет получить, и в какие сроки. Формулировку "нужно чтобы всё работало и как часы и ещё вчера" мы всерьёз не принимаем.
▪ Редким исключением является, когда за этой фразой стоит действительно конкретный KPI, например, я плачу своим менеджерам фикс 60 000 руб за 600 сделанных звонков и 20 назначенных встреч. Именно в этом случае вопросов к постановке задачи и результату нет.Всё чётко и понятно.
▪ Но в большинстве случаев это фраза "я плачу за результат" попросту означает, что собственник бизнеса не знает как получить этот результат, и более того, не хочет в этом разбираться. Иначе всё было бы очень просто и без громких лозунгов. Вот инструкция, вот критерии работы, результата, вот почасовая оплата за проделанную работу.
▪ Фактически за фразой "я плачу только за результат" стоит в общем-то естественное желание собственника бизнеса переложить предпринимательский риск на исполнителя работ.
▪ И такая стратегия оказывается вполне рабочей во многих бизнесах, но перекладывать предпринимательский риск на менеджеров по продажам и руководителя отдела продаж можно лишь до поры до времени. В любом случае такая стратегия рано или поздно приведет к потере бизнеса, потому что тот, кто берёт на себя риск получает и власть.
▪ И давайте разберемся, почему так происходит.
▪ Вообще, желание уменьшить риск, минимизировать его вполне естественно, и в этом нет ничего предосудительного. Но как говорится в одном пошлом анекдоте, есть нюанс, и даже два.
▪ Во-первых, тот кто принимает на себя ВЕСЬ предпринимательский риск должен и получать ВСЮ прибыль. То есть, если вы как Эдисон проведя 10 000 экспериментов изобрели лампочку, то ваш доход должен быть не одна лампочка, а вся прибыль от производства лампочек.
▪ Результатом в бизнесе как правило является создание механизма, который генерирует прибыль. Этот механизм называется "Актив". А сколько стоит актив? Стоимость актива измеряется тем потоком прибыли, который он генерирует на протяжении всего своего существования. Немного цифр для понимания стоимости такого безрискового актива и ежемесячным доходом : Если у вас есть вклад в банке величиной 10 млн руб, то ежемесячно по банковскому депозиту Вы можете получать сумму до 50 000 рублей. То есть чтобы стабильно ежемесячно получать 50 000 руб вам нужно создать актив стоимостью в 10 млн руб.
▪ Во-вторых, тот, кто принимает на себя риски для того чтобы обеспечивать результат должен получить и все рычаги влияния, проще говоря, власть, всю власть, иначе он просто физически не сможет обеспечить результат.
▪ Так например, менеджер по продажам в сезонном бизнесе доход которого привязан процентами к обороту или прибыли в разное время года получает разный доход, который конечно коррелирует с объемом выручки или прибыли, но он никак не может повлиять на время наступления сезона и его продолжительность.
▪ Таким образом получается, что человек, который взял на себя предпринимательский риск и стабильно обеспечивает результат фактически получил все рычаги влияния в вашем бизнесе, то есть всю власть. А это значит, что он является хозяином бизнес-процессов и фактическим собственником бизнеса.
▪ И очень часто в малом и среднем бизнесе я вижу такие ситуации, когда фактическим собственником бизнеса является не учредитель, а менеджеры по продажам или руководитель отдела продаж.
▪ Все такие бизнесы (отделы продаж) создавались по принципу "берите суверенитета сколько хотите" то есть делайте что хотите и как хотите, меня это не волнует, я буду платить только за результат.
▪ И именно с этого заявления, с этой ментальной установки, с этого момента "провозглашения независимости" и начинается потеря собственником своего бизнеса. И именно эта ментальная установка и приводит собственника к ситуации типа "Болото", когда он не может, не хочет или просто боится увольнять менеджеров своего Бесприбыльного отдела продаж, которые не заинтересованы в расширении клиентской базы, потому что у них и так "Всё Ха-Ра-Шо"
▪ Либо он приходит к ситуации "Заложник", когда менеджеры по продажам, понимая, что являются хозяевами бизнес процесса и собственниками базы (crm же нет) начинают ставить ультиматумы собственнику бизнеса.
▪ Либо происходит самый неприятный вариант "Исход" - это открытый конфликт, когда менеджер отдела продаж или отдел продаж целиком после предъявления ультиматума собственнику бизнеса и не найдя с ним компромисс, уходят либо к конкурентам, либо создают свой собственный бизнес.
▪ В любом случае вам как собственнику бизнеса нужно понимать, что потеря бизнеса начинается не в тот момент, когда разгорается конфликт, а тогда, когда вы передаете бразды правления в вашем бизнесе другому дяде, перекладывая на него ответственность фразой "Делайте что хотите, а я плачу вам за результат"
▪ Мораль этого поста проста и незатейлива:
1. Купить прибыль в своём бизнесе как мраморную говядину в "Азбуке Вкуса", да ещё постоплатой не получится.
2. Тот, кто ищет "волшебников" в отдел продаж, находит, как правило, "сказочников". Волшебные таблетки по "выходу из операционки" и "бизнесу на автопилоте" как правило очень дорого обходятся.
3. Либо собственник бизнеса лично и непосредственно участвует в построении своего бизнеса, в разработке и оптимизации бизнес-процессов, либо этот бизнес будет принадлежать и управляться кем-то другим.
P. S. Если вы дочитали этот пост до конца, то полагаю, он был полезен для вас, напишите комментариях "жду продолжения", буду признателен за ваш царский ЛАЙК, и +100500 за репост, полагаю вашим коллегам и знакомым эти рассуждения будут интересны.
