В статье рассказывается о компании, которая столкнулась со стагнацией и снижением продаж, а также о проблемах, с которыми она столкнулась. Для решения этих проблем были использованы инструменты Key Account Management, включающие ABC-анализ клиентской базы, формирование предложений для ключевых клиентов, увеличение плотности касаний и корректировка мотивации менеджеров по продажам. В следующей статье будет рассказано о результатах внедрения этих изменений.